La Psicologia dell’acquiescenza ci riguarda tutti, indistintamente. Ad ognuno di noi sarà capitato, almeno una volta nella vita, di accettare un’offerta o una proposta nonostante fosse ben lontana da ciò che desideravamo. E’ la stessa condizione in cui ripetutamente si è trovato Robert B. Cialdini, che lo ha spinto a compiere svariate ricerche e a scrivere Le Armi della Persuasione, saggio illuminante sulla comprensione di come e perché si finisca col dire sì.
La persuasione è considerata dall’autore come la capacità che ognuno di noi ha di far muovere qualcuno nella nostra direzione, fargli vedere le cose come le vediamo noi, far sì che sia d’accordo con noi senza coercizione ma facendo ricorso a delle tecniche e strategie ben precise, le cosiddette “armi” della persuasione che altro non sono che dei principi psicologici, oggi identificati con chiarezza, coinvolti nella tendenza a far accondiscendere l’altro o ad accondiscendere noi per primi alle richieste altrui. Tali principi sono quelli che orientano il comportamento e che assicurano l’assenso, a meno che non siano conosciuti e riconosciuti, permettendo a ciascuno di noi di sottrarci dalle maglie affabulatorie dell’altro.
I sei principi psicologici – reciprocità, coerenza con gli impegni presi, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità – sono dettagliatamente descritti all’interno di questo saggio, con il ricorso a numerose esperienze personali e professionali dell’autore e a ricerche scientifiche, per permetterci di comprendere come siano utilizzati dai professionisti della persuasione o per permetterci di utilizzarli nei nostri quotidiani rapporti.
Tre aspetti che desidero sottolineare di questo saggio sulla Persuasione:
1 – spesso (per fortuna non sempre) tendiamo ad essere guidati da modelli d’azione automatici, veri e propri schemi fissi di comportamento, frutto di apprendimento. Questi programmi preregistrati si attivano alla presenza di svariati segnali che hanno il potere di generare reazioni automatiche talvolta anche inadeguate al contesto. Seppur generalmente funzionino a nostro vantaggio, alcuni segnali possono innescare una risposta comportamentale per noi inopportuna o non veramente desiderata. Nel libro sono contenuti alcuni esempi di questi segnali frutto di esperimenti compiuti nell’ambito della Psicologia Sociale. Identificare questi segnali significa resistere ai tentativi persuasori dell’altro
2 – spesso nel compiere scelte e prendere decisioni, ci soffermiamo solo su un elemento della situazione senza tenere conto dell’insieme, questo può portarci a commettere errori che possono andare a vantaggio di chi vuole ingannarci o manipolarci
3 – conoscere le armi della persuasione significa ottenere ciò che si desidera senza particolare sforzo muovendo le persone nella nostra direzione e, al tempo stesso, riuscire a smascherare i tentativi scorretti di persuasione altrui evitando risposte automatiche di cui potremmo poi pentirci.
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